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顾客买奶粉只要通货,如何转牌?

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2018-08-21 09:23  来源:新母婴店
标签:小张 jz9v 澳门新葡京官网shoujiapp

  消费者是多样性的,但目前更多比例的宝妈们选择的还是通货(指大品牌、低毛利的产品),这也是通货份额大的原因。但另一方面,通货给到渠道商的利润往往不高,母婴店不太愿意卖。

  最近有母婴店老板问我:顾客只要通货,如何转牌?估计是很多母婴零售的同仁们想了解的了。

  1、转牌的成功率并不高

  婴儿奶粉是购买计划性很强的一个品类。店外因素对消费者的影响比店内要大的多。AC尼尔森的调研数据显示:“我选了一直买的产品/品牌”是母婴店内婴儿奶粉的主要购买动机。换过来讲,店内销售能够影响到顾客“冲动型”购买的可能也就很有限了。

  店内有影响顾客冲动型购买(即改变计划,转牌)的可能性有多大呢?研究表明,成功机率大约在12~21%!(如下图,我们能影响只是可以变动的部分)

  而店内影响顾客,那也是多种因素共同作用的结果,如产品包装、陈列、价格、促销、导购推荐、销售氛围等等。所以,母婴店所追求的成功转牌并不只是纯粹销售技巧的问题,而是系统课题。

  2、但你应有转牌的意识

  转牌,体现了母婴店经营主推的意识,如果你店铺有这个能力了,把通货奶粉消费群往高毛利产品或你自己代理的奶粉品牌上转,是必要的。

  即:卖我们想卖的!如果只会“消费者要啥,我们就卖啥”生意多半难做。

  3、转牌是引导需求,需要更高的销售能力

  顾客为什么选通货呢?现在宝妈缺乏育婴知识,“大家都买我也买”的从众心理其实是一种追求安全的需要。这种安全,包括质量、品牌、价格、适合宝宝等多方面。

  第1步、获得顾客信任是前提

  顾客买通货,缺的是安全感。你要想让她听你的,成功转牌,关键是你能给到她更强的安全感,即获得你的信任。可是这并容易做到。如何努力呢?

  首先,注意避免一些低级错误,比如:你不能表现的很功利,转牌过程的话术简单精暴,那肯定要坏事…

  其次,有诚意待客的心,也要能表现出来,比如:

  A、你很有亲和力,她愿意与你多交流,容易获得信任;

  B、顾客是你的老会员,在你店的消费体验一直不错,那么容易取信于她;

  C、你在育婴、营养方面很有经验,比如你有营养师、育婴师资格证;

  D、能在专业上帮到她,或能给她提供有价值的信息,也容易获得信任……

  第2步、挖到顾客的痛点,引导和激发顾客的需求

  如果顾客已经意识到之前吃的通货奶粉有些问题,比如上火、宝宝吃了拉肚子、缺乏某些他们家孩子需要有微量元素、宝宝不爱吃、不好配奶、货源不稳定等等,好么你转牌时要容易的多。

  那些只买通货的宝妈们,多半是吃通货奶粉吃的没问题的,起码是她没觉着有什么问题的。这时候我要引导她有问题,而且要让顾客觉得“这确实是个问题”,进而产生不安、苦恼。这样我们才有销售的机会。如何做到这一点呢?

  首先,你要比较深入的了解宝宝的情况。孩子不在身边的,你就要多问,在身边的就更要多观察。像老中医一样“望、闻、问、切”,比如身体发育情况、喂养情况、平时表现等等。

  其次,你必须要有专业的育婴、营养类知识。能够通过孩子的情况,找到差距,需要进一步改善。要打破现状,我们才有机会。

  4、要结合顾客的情况,要让这个问题在顾客那产生共鸣。

  第3步、扩大顾客的痛苦,即扩大需求

  顾客如果只是“不安”还不行,她改变的动力还不够。这时你要有能力,一步步的引导顾客认识到这个问题的严重性,让她苦恼加强。实际上顾客越不安,我们越有机会。

  以上销售步骤,实际上都在引导或激发顾客放弃通货,寻求改变的需求。小结一下就是:

  A、了解顾客情况;

  B、发现其中问题;

  C、关联顾客的痛苦;

  D、扩大这种痛苦;

  举个例子:

  a、有一个吃通货的孩子,你了解到孩子的身高和体重数据(了解情况)

  b、与标准相比,发现孩子发育略慢,宝妈反应是孩子吃的少,吃的少是因为大便不畅,大便不畅是因为干结,干结的原因是现在吃的奶粉呀——上火!(发现问题)

  c、你要让顾客知道,全奶粉喂养,奶粉上火对小孩有多么不好,比如影响生长发育、睡眠不好影响大人休息等。(关联痛苦)

  d、再进一步引伸一下,比如孩子身高输在了起跑线上、大人工作受到影响(扩大痛苦)

  到了这一步,顾客的寻求改变的需求就被引导出来了!

  第4步,针对性的提供你的解决方案

  所谓解决顾客痛苦的方法,也就是你的销售方案。告诉顾客你想转的这个品牌子的奶粉正好可以解决她现在的麻烦。比如,接着上面的案例:上火这个问题我们遇到的不少,很多妈妈后了选择了***奶粉,这个奶粉因为添加了某种物质,使得全奶粉喂养也不会出现上火的情况…..

  后面的过程,就是我们平时销售这款产品的套路差不多了,你懂的。要注意的是:

  1、可以运作FABE技术,针对性的把卖点(如上火)丰满的阐述;

  2、要了解通货的特点及自己的优点,以己之长御人之短

  3、熟知顾客在转奶时可能问及的问题,准备好应对话术

  4、准备好足够的案例(正面的或反面的),帮助你说服顾客

  5、转牌要注意的几个事项

  1、要转的目标品牌相当稳定,不要太多也不能换来换去;

  2、可以建议顾客先少买点试试,以降低顾客转牌的门槛;

  3、同时教顾客如何成功换奶,没有二次回购,转牌不算成功;

  4、要及时跟进转牌顾客喂养情况,前期多回访关注;

  5、转成功一个,就又积累了一个我们的转牌案例,并争取顾客的转介绍;

  6、最重要的,更适合孩子优先于生意逐利!

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编辑:紫薇

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